Solicitar financiación a un banco o entidad financiera es una operación que toda empresa solicita en algún momento de su vida. Y suele ser porque nos hace falta y la necesitamos para antes de ayer.

En muchas ocasiones, disponer de esta financiación, o no, puede suponer la diferencia entre que la empresa siga funcionando y creciendo, o, por el contrario, se estanque o incluso acabe teniendo que cerrar por falta de liquidez.

Como las prisas no son buenas consejeras, en este artículo te damos algunos consejos útiles y prácticos para que puedas afrontar la solicitud de financiación con más garantías.

El acceso a la financiación bancaria va a ser más complicada en los próximos meses

Aunque están ganando cada vez más terreno la financiación alternativa, o no bancaria (se estima que hasta el 20% del total proviene de fuentes alternativas), lo cierto es que las entidades financieras, los bancos de toda la vida, siguen llevando el peso de la financiación a empresas.

Y en el panorama actual, las entidades financieras están empezando a mirar con lupa la solvencia de los clientes, ya que empieza a asomar el miedo a un repunte de la morosidad.

Esta situación hace que cada vez sea más complicado solicitar un préstamo, una póliza o cuenta de crédito, o una línea de avales, por citar algún ejemplo de las operaciones más habituales de financiación.

Además, cuando sea necesario renovar algunas de ellas, como las cuentas de crédito, o necesitemos ampliar los límites, también tendremos que pasar por un nuevo proceso de análisis, que muchas veces es similar al de una nueva solicitud.

Aunque es complicado influir en la decisión final del banco, hay algunas cosas que puedes hacer, y que te van a facilitar que te concedan la operación que solicites.

Estos son nuestros 7 consejos:

1.-Planifica y solicita la financiación antes de que la necesites.

La gestión de la Tesorería es un tema importante para cualquier empresa. Sin liquidez para hacer frente a los pagos, ninguna empresa puede sobrevivir. Por eso es necesario realizar una adecuada planificación y gestión de esta.

Un error muy habitual, provocado por la falta de control, es el de solicitar financiación cuando ya tienen el problema encima. Esto provoca que deban hacer todo a la carrera, y es algo que las entidades financieras no ven con buenos ojos.

Haz un seguimiento de la tesorería. Establece indicadores de gestión (o KPI) que te puedan servir para detectar de forma anticipada los problemas. Uno de estos indicadores es el Periodo Medio de Cobro (PMC) o DSO. Mantén bajo control su evolución.

Si detectas problemas de liquidez, no esperes a que estos sean agobiantes. Anticípate y vete buscando alternativas.

En la concesión de una operación de riesgo, las entidades financieras siguen un doble proceso, por una parte, de análisis del riesgo y por el otro, se analiza desde el punto de vista comercial, y se determina el precio de la operación (tipo de interés, comisiones) y las compensaciones, que suelen ser servicios adicionales a contratar para que te concedan la operación. Tenlo en cuenta a la hora de solicitar una operación.

2.- Cuantifica correctamente tus necesidades.

Calcula lo más preciso posible cuando dinero tienes que pedir, ya que muchas empresas solicitan un importe basándose solamente en el corto plazo, en sus necesidades más inmediatas. Y es frecuente que, por desgracia, en poco tiempo deban solicitar una ampliación del crédito.

No es lo mismo solicitar financiación para la adquisición de una inversión (maquinaria, terrenos, etc.) que para el funcionamiento diario de la compañía (pago de gastos corrientes) y  todo eso las entidades financieras lo saben.

Analiza la situación presente e intenta predecir la evolución y, en la media de lo posible, mantén un colchón de tesorería para los imprevistos. Depende mucho de los negocios y sectores, pero tener un colchón de 3 -6 meses para cubrir los gastos fijos, seria lo deseable.

3.- Analiza y justifica tu capacidad de repago.

Uno de los apartados que las entidades financieras analizan con lupa es si una empresa va a ser capaz o no de hacer frente a las cuotas del préstamo, o de devolver el crédito a su vencimiento. Es lo que se denomina repago. Y es una de las causas más frecuentes de denegación de operaciones.

Busca posibles garantías adicionales que puedas aportar para afianzar la operación (bienes inmuebles, avales de otras sociedades, etc.). Pero nunca bases la argumentación de una operación en las garantías aportadas.

Piensa que las garantías adicionales estan pensadas para asegurar la operación frente a contingencias extraordinarias.  Las entidades financieras quieren recuperar el importe invertido sin sobresaltos, según el calendario de pagos establecido inicialmente.

Las entidades financieras no quieren tener que llegar a ejecutar las garantías adicionales aportadas. Una de las máximas en la gestión de riesgos bancarios es que el repago se debe realizar con las operaciones corrientes de la empresa, nunca con las garantías.

4.- Solicita la financiación en al menos tres entidades diferentes.

A la hora de analizar una operación de riesgo, las entidades financieras analizan el comportamiento que ha tenido tu empresa como cliente.

En el ámbito empresarial, aconsejamos que nunca se debe trabajar con una sola entidad financiera. Opera siempre con al menos tres entidades.

Hay varias ventajas de hacerlo así:

• Tendrás más oportunidades de que te concedan la financiación (puedes solicitar importes más pequeños a varios bancos) así además diversificamos el riesgo, también podrás evaluar quien te trata mejor, y cual nos concede el dinero más rápido.
• Además, tendrás cierto margen de negociación a la hora de fijar el precio o las compensaciones que ofrezcas (a una entidad le das los cobros, a otra los pagos, impuestos, nóminas, etc.)

Intenta firmar todas las operaciones (si son con varios bancos) el mismo mes, ya que así no les salta la CIRBE a las otras entidades financieras.

También es importante revisar las condiciones de financiación que nos ofrece cada entidad, ver si hay comisión de cancelación total o parcial y ver si tenemos que firmar como avalistas de la operación.

5.- Argumenta y documenta la solicitud de financiación

Aunque no lo parezca, la credibilidad también influye a la hora de estudiar una operación de riesgo. Por eso, debes aportar toda la información que puedas.

– Justifica el importe solicitado y los criterios utilizados para calcularlo.

Si realizas estimaciones, aclara como se han calculado. A la hora de analizar un proyecto o una estimación, los datos proyectados deben poder verificarse. Si no, no sirven para nada. Recuerda la vieja frase de “el papel lo aguanta todo”.

Si estimas una determinada cantidad  de ventas para el año que viene, justifica esa cifra en base a datos medibles y contrastables e identifica el criterio utilizado. Así estarás dando una imagen de seriedad que va a servir para apoyar tu solicitud.

Tendrás que ser capaz de explicar de forma adecuada aquellas discrepancias o incoherencias que se detecten en las cuentas anuales o documentación financiera. Lo normal es que te acaben preguntado. Tenlo preparado, y si informas de ello antes de que te pregunten, mucho mejor.

– Justifica tus posiciones en el pool bancario o CIRBE y registros de morosidad

La CIRBE o Central de Información de Riesgos es una base de datos, gestionada por el Banco de España, que recoge la información de los préstamos y créditos (riesgo directo), y los avales y garantías (riesgo indirecto) que cada entidad financiera mantiene con sus clientes.

Ello permite conocer las operaciones de riesgo que una empresa tiene con todos los bancos (por eso tambien se denomina pool bancario) y es una consulta que todas las entidades financieras realizan con todos sus clientes que mantienen operaciones de riesgo por encima de 6000 euros.

Es conveniente revisar periódicamente esta ficha, y especialmente antes de que vayas a solicitar una operación de financiación, una renovación o ampliación.

Muchas veces hay discrepancias entre lo que aparece en la CIRBE y la realidad, que pueden perjudicarte, ya que necesitarás justificarla, lo que puede llevar tiempo.

Esta información se puede solicitar en la sede electrónica del Banco de España. Según el propio banco indica, para solicitar el informe vía web se debe acceder a la aplicación «Petición de informes y Reclamaciones CIR» disponible en el apartado «Tramitación».

Revisa también los registros de morosos más importantes, como ASNEF y RAI. Aunque estos no son públicos y deberás hacerlo a través de las entidades financieras.

6.- Presenta de forma adecuada la documentación que te soliciten

Las entidades financieras suelen medir, la capacidad de pago y la solvencia de los clientes. La capacidad de pago se basa en el beneficio (es importante presentar una cuenta de pérdidas y ganancias con beneficios). La solvencia se mide por el balance, que tiene que estar lo más saneado posible, sobre todo el Activo no corriente y los fondos propios.

Debes presentar la información económico-financiera que refleje la realidad de tu empresa. Hace años, un argumento muy utilizado por los directores financieros y gerentes para explicar ciertas “anomalías” en sus balances era el de que “eran balances fiscales”.

Hoy esa explicación ya no sirve, y solo te va a servir para quedar en mal lugar frente a los responsables de gestionar tu operación.

Revisa la documentación que le vas a entregar, y en aquellas cifras que piensas que te van a solicitar aclaraciones, adelántate y dáselas antes de que te las pidan (por ejemplo, una bajada importante de las ventas en un ejercicio determinado, o de la tesorería).

Aparte de entregar la documentación que te han solicitado, preséntales una memoria explicativa de la operación, con la información y aclaraciones que consideres más relevante. Incluye también información explicativa de la empresa. Sus líneas de negocio y evolución, sus fortalezas, quién la gestiona, y toda aquella información que pueda apoyar la operación.

Se trata de facilitar el trabajo a los analistas de riesgos. Para ellos será más sencillo preparar la operación y se acortarán los tiempos, y la verán con mejores ojos.

7.-Ten en cuenta  la Importancia del Credit Scoring y tu nivel de endeudamiento

La normativa bancaria obliga a las entidades financieras a que dispongan de un sistema de Credit Scoring automatizado.

Son sistemas informáticos, que otorgan una puntuación en función de unas variables determinadas. Según esta puntuación, la entidad podrá conceder o no la operación.

Cada entidad puede tener su propio sistema de Scoring, que ha debido ser aprobado por el banco de España.

Debido a la supervisión del banco de España, cada vez que una entidad concede una operación con un Scoring bajo (con resultado denegar) va a tener que justificar las razones para aprobarla.

Por eso debes aportar argumentos que sirvan a la entidad para apoyar la concesión.

A efectos prácticos, cada cliente del banco tiene su calificación crediticia, y en base a esta se le aprueban o no las operaciones.

Estos sistemas se alimentan de información externa, pero también de la información interna, generada por la actividad de sus clientes. Por eso es importante lo que comentábamos antes. Debes trabajar con varias entidades financieras. Si esta ya tiene algo de información histórica sobre un cliente en particular, el proceso de solicitud de una operación es más sencillo.

La mayoría de los empresarios sienten miedo a pedir financiación, pero lo cierto es que es fundamental contar con recursos para que el negocio crezca y, evidentemente, siempre es mejor manejarnos con dinero del banco en vez de sacrificar tus ahorros personales.

Pero claro, no es cuestión de ir al banco, pedir un crédito y ¡listo! No, no, no. Para ello necesitas conocer tu ratio de endeudamiento. Es decir, saber cuántos euros tienes solicitados a terceros como deuda en tu empresa por cada euro que has aportado tú de patrimonio neto.

Gracias a este ratio podrás sabrás hasta qué punto puedes pedir financiación sin correr el riesgo de endeudar de más tu empresa y no poder hacer frente a los gastos y obligaciones que has asumido.

En conclusión, pedir financiación es una buena decisión, siempre y cuando sea un paso que hayas dado con un previo análisis de los beneficios, riesgos y situación de tu empresa. Y sí, para ello necesitas tener en orden los números de tu negocio y tienes que dominar determinados conceptos financieros que te permiten tomar decisiones estratégicas, algo que podemos hacer juntos si quieres que las finanzas dejen de ser la materia pendiente a trabajar en tu empresa.